皆さま、こんばんは。
東南アジアコンサルタントの塩見有輝です。

本日は、マクドナルドの話をしようと思います。
マクドナルドをフランチャイズ化した、
レイ・クロックが、
「この事業は飲食業ではなくて不動産業だ」
という概念を持ってから、
どんどんと事業がうまく拡大していったという
話を致しますね。

映画「Founder」のネタバレになりますので
これから見たい方はご注意くださいませ。

「成功はゴミ箱の中に」というタイトルの
2007年の話題の本でも紹介されていたので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
お話致しますね。

 

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アメリカのレイ・クロックという名前の
52歳の中年男。
どちらかというと、パッとしない人。
レストランを1件ずつまわって、
「ミルクシェイク機」を売っています。

車のトランクにミルクシェイク機を入れて、
レストランに営業して回ります。
プレゼンして断られ続けても、
モーテルで、
「ポジティブ」というタイトルの
音声教材を聞いて、
自分のモチベーションを保とうと
葛藤しています。

数日かけて1機売るのがやっとなのに、
ある日、1つのレストランから
まとめて8機の注文が来ます。

注文したのは、
「マクドナルド兄弟」が経営していた
ハンバーガーのテイクアウトのお店。
この兄弟は、
パンの上にケチャップやマスタードを
3か所ずつまとめて乗せる器具を、
オーダーメイドして使ったりなど、
自分達で工夫しながら、
スピードシステムを構築していました。
スピードと品質にこだわった経営を
しています。
お店は1店舗だけですが、
とても繁盛しています。

レイ・クロックはマクドナルド兄弟に
事業の「フランチャイズ化」を提案して、
契約をかわします。

やる気満々のレイは張り切って、
ビジネスマンを見れば
マクドナルドのフランチャイズ事業を
プレゼンしまくります。
しゃべりまくります。
ゴルフ接待をしまくりながら、
小さいチャンスを逃さず営業しまくります。

プレゼンの母数が多いので、
フランチャイズに加盟する店舗数も増え、
品質とスピードが保たれたお店は、
お客様であふれていきます。
お店は繁盛していきます。

にもかかわらず、
レイ自身は経済的に
豊かになっていきません。

店舗拡大の為に自宅を抵当にして
銀行からお金を借り、
その返金が滞ってしまうほどです。

当時、
契約書上、全体売上の1.4％を
レイがもらえることになっています。

レイは、頻繁に
マクドナルド兄弟に電話をし、
この取り分を3％以上に変更するように
何度も交渉しますが、
マクドナルド兄弟それぞれが、
0.5％ずつしかとっていないので、
レイが3％とるのは論外だと断られ、
交渉の余地なしです。

ところが、
銀行でたまたま出会った
レストラン経営のプロに会って、
「あなたがしているのは、
飲食業でななく 不動産業なんですよ。」
というアドバイスを受け、
ここからレイの運命が一気に変わります。

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【それまで】
フランチャイザー側は
飲食に関連する事項だけを
管理していた。
店舗の場所の選定は加盟者に任せていた。
加盟店オーナーが賃貸契約を好きな場所でして、
そこで店舗をオープンしていた。

【その後】
レイは、フランチャイズ事業を法人化し
フランチャイズ不動産コーポレーションを設立。
(後に、マクドナルドのフランチャイズ事業に
特化しているのが一目瞭然にわかるように、
マクドナルド　コーポレーションに社名変更）
その会社が不動産を購入し、
その不動産のテナントとして、
加盟店を入居させて賃貸料をとる、
という流れに変更した。

これによって、

◆　毎月安定した収入が確保できる。

◆　それを事業拡大のための経費に回せる。

◆　加盟店に対してコントロールがきく。

基準に満たないサービスをする店舗とは
賃貸契約を切ることができる。

◆　マクドナルド兄弟に対して、
コントロールがきく。

今までは、マクドナルド兄弟がすべてを決め、
些細な変更リクエストをしても
すべてNOだったのが、
飲食以外の事柄について権限をもつ流れにできる。

 

このように変わっていきました。

概念を変えることによって、
その後、数年で
一気にファーストフード帝国を作り
国内には1600店舗、
海外進出も大成功していきます。

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ビバリーヒルズに豪邸を立て、
一目惚れした、
知人の人妻を、略奪愛して、
自分の奥さんにしています。

満足げに、鏡に向かって
スピーチの練習をするシーンがあります。

しかもそのスピーチのフレーズは、
ミルクシェイク機を売っていた時に
よく聞いていた、あの「ポジティブ」
という音声教材とまったく同じ文章です。

また、マクドナルド兄弟から
事業を買収した時もレイは、
「毎年必ず売上の1％は払う、
約束する。
でも、契約書に書くと
加盟店が集まりにくいから、
契約書には書けない。
でも約束するから取引しよう。」
このように言ったけれど、
この1％の権利料を実際には、
1度も払ったことはなかったそうです。

（現在のマクドナルドの年商で計算すると
1％分とは、
年間で1億ドル≒約115億円相当）

こういう一面で、
ちょっと人物的には
そういう考え方の人なんだな、と
思うところもあって、
魅力を感じたり惹かれたりすることは
ないのですが、
学ぶポイントも
とてもたくさんありました。

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現在では、マクドナルドは、
世界で屈指の不動産保有会社であり、
世界人口の１％の人が、
毎日マックを食べているそうです。
すごい規模ですよね。

レイ・クロックは
「マクドナルド、という響きが
すごくいいんだ。
クロックじゃだめなんだ。
マクドナルドという名前の子は
学校でいじめられたりしない。
マクドナルドという響きが、
アメリカンドリームにぴったり。」
としきりに言っていました。
よほど気に行ったらしく、
Mの頭文字を店舗にも掲げていました。

自分の頭の中のイメージを
伝えようと力強く話す姿に
情熱を感じました。

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マクドナルド兄弟が、
レイ・クロックに、
「マクドナルドは僕たちが作った。
あなたは何も作っていないじゃないか。」
と言ったときにも、
レイは、
「私は概念（コンセプト）を作った。
勝つというコンセプトを作った。」
と言います。

その言葉と、

「幸運は勇者に味方する。」

この言葉が、心に残りました。

 

先週はパリで
昨日からギリシャのサントリーニに
移動しました☆

 

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